銀行員の一日 なぜ銀行の営業は煙たがられるのか？

銀行員の営業活動の一つに、「法人新規先への飛び込み営業」があります。

ピンポーン

こんにちは〜

○○銀行の○○と申しますが○○社長いらっしゃいますでしょうか〜

あっ　いらっしゃらないですか

でしたら名刺だけでも…

結構泥臭いです。

１日に何十先も訪問します。

もちろんきちんとアポイントを得てから訪問することが一番ですが、

電話だと全く取り合ってくれないケースも多いため、

迷惑を承知で突撃することもあります。

「金は借りないって言ってんじゃん」

と言われて目の前で名刺を破り捨てられたこともあります。

 他の営業も同様に厳しいとは思いますが、

明らかに銀行だからという理由で猛烈に煙たがられるケースもあるように感じる

ため、その理由を考えてみました。

●過去に嫌な思いをさせられたから

半沢直樹の世界ですね。

銀行は「晴れの日に傘を貸し、雨の日に取り上げる」と揶揄されます。

まさに銀行からこの仕打ちを受けたお客様は、根深い恨みを持っています。

過去の経緯を知らずに訪問すると大変厳しいお言葉を頂戴し、

大概は何を言っても聞いてくれません。

この場合は社長の代替わり等が発生するまでは訪問を控えるか、

親密な人物等からの紹介ルートがないか模索します。

●他の銀行で満足しているから

必要以上に銀行取引を増やすと、通帳の管理が煩雑になります。

決算のたびに残高証明書の発行が必要になりますので、

それだけでも発行手数料もかかるし、面倒です。

お金に色はありませんし、この超低金利時代です。

基本的にどこの銀行からお金を借りようが条件はそれほど変わりませんから、

すでに取引のあるところで十分と考えるのは普通の発想です。

なので銀行員は、「自分の銀行からお金を借りる理由」を作って

提案をしなければいけないのです。

●借入を必要としていないから

この断り文句、言い換えると

「銀行に何も期待していないから」

とも言えると考えてます。

前述しましたが、「自分の銀行からお金を借りる理由」を作って

提案をしなければお客様にとって新しく取引を開始する理由なんてないのに、

「保険だと思って借りておきませんか」

「お付き合いで少額だけでも」

「金利安くしますのでお願いします！」

こんな営業一辺倒なので、煙たがられるのです。

よく世間でも言われている、「お願い営業」ですね。

親しいお客様に他行の話を聞いていても、銀行からの営業は

「お願いします！」ばっかでもう飽き飽きだ、と。

このお願い営業が銀行の営業が煙たがられる最大の要因だと考えています。

●「自分の銀行からお金を借りる理由を作る」とは

・「お金が必要な状況」を作り出す

・「適切な借入条件」に見直す

・「お金の使い道」を一緒に考える

例えば、

・お客様の商品の販売先を見つけてきて「ビジネスマッチング」をし、

その取引に必要な商品の仕入れ資金を融資する。

・長期資金と短期資金のバランスを、商流や資金繰りに合わせて

適切にリファイナンスする。

・今後のビジネス展開について、世の中の動向や自分の考えを踏まえて

一緒にディスカッションし、投資すべき事由を生み出し融資する。

これらを実現するには、

「いかにお客様の事業環境や現況、業界を取り巻く環境や世の中の動きについて

同レベル以上でディスカッションができるか」にかかっています。

この力は一朝一夕には身につきません。

日頃から新聞等メディアからの情報収集、

読書や勉強による自己研鑽が欠かせないのです。